浦東新區(qū)東方路1669弄8號(hào)1102、1102A室房產(chǎn)拍賣(mài)于2011年5月31日?qǐng)A滿(mǎn)落槌。雖然該房產(chǎn)標(biāo)的付款時(shí)限與付款方式較為嚴(yán)格（須一次性付款且必須在拍賣(mài)成交后的兩個(gè)工作日內(nèi)付清全款），但拍賣(mài)會(huì)當(dāng)天有9位客戶(hù)前來(lái)登記競(jìng)拍經(jīng)過(guò)31輪的激烈競(jìng)價(jià)，最終持3號(hào)號(hào)牌的競(jìng)買(mǎi)人以6,650,000元?jiǎng)俪觥?/SPAN>
此項(xiàng)目的成功,可歸納為四個(gè)“著力于”：
一、著力于拍賣(mài)信息與客戶(hù)對(duì)接
為了尋找更多的競(jìng)買(mǎi)人，著力做好信息傳播工作，主要方法是：
一是，將拍賣(mài)標(biāo)的信息圖文并茂上傳公司網(wǎng)站并鏈接到上海拍賣(mài)行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站，與網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)信息系統(tǒng)對(duì)接。借助上海市拍賣(mài)行業(yè)協(xié)會(huì)組織的網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)場(chǎng)同步拍賣(mài)，擴(kuò)大社會(huì)影響。
二是，在2011年5月14日《解放日?qǐng)?bào)》第12版刊登拍賣(mài)公告外，還邀請(qǐng)《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》特約記者進(jìn)行了新聞報(bào)道。該文章內(nèi)容突出標(biāo)的的價(jià)優(yōu)，戶(hù)型佳，位置好等亮點(diǎn)并被轉(zhuǎn)載到上海熱線、搜房網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等有影響力的網(wǎng)站上，增加信息傳播覆蓋面。在看到報(bào)道后來(lái)電咨詢(xún)的客戶(hù)不下百人。
三是，用發(fā)送手機(jī)短信的方式在第一時(shí)間將房產(chǎn)拍賣(mài)信息傳遞給我公司數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的房產(chǎn)客戶(hù)，并在發(fā)信息的基礎(chǔ)上，著重篩選目標(biāo)客戶(hù)，采用打電話(huà)、發(fā)電郵等方式，將標(biāo)的的詳細(xì)信息進(jìn)行有效傳達(dá)。由此，抓住了有實(shí)力并且有投資意向的老客戶(hù)。業(yè)務(wù)員與客戶(hù)做了深入的交流，在拍賣(mài)會(huì)前與他協(xié)商簽訂了《貴龍園房產(chǎn)競(jìng)拍協(xié)議》，確保此次房產(chǎn)拍賣(mài)的成功率。
四是，在房產(chǎn)所在小區(qū)與周邊地區(qū)發(fā)放房產(chǎn)拍賣(mài)宣傳單片，并在小區(qū)東、南、西、北四個(gè)大門(mén)張貼拍賣(mài)公告。借助貴龍園業(yè)主網(wǎng)絡(luò)論壇，與小區(qū)業(yè)主們進(jìn)行交流，傳遞拍賣(mài)信息。
五是，利用網(wǎng)絡(luò)搜索功能，搜尋搜房網(wǎng)、百姓網(wǎng)等網(wǎng)站的相關(guān)房產(chǎn)求購(gòu)信息，與發(fā)布者傳達(dá)拍賣(mài)信息捕捉真實(shí)購(gòu)買(mǎi)意向。
二、著力于滿(mǎn)足客戶(hù)的看房需求
拍賣(mài)前期的招商推廣，收獲300余個(gè)咨詢(xún)電話(huà)?？蛻?hù)除了咨詢(xún)房屋狀況、拍賣(mài)事宜外，對(duì)看房的時(shí)間安排也十分關(guān)心。為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，重點(diǎn)做好以下工作：
一是，在拍前的常規(guī)工作日里安排了四次現(xiàn)場(chǎng)看樣，每場(chǎng)接待人數(shù)至少50人，尤其是最后一次的現(xiàn)場(chǎng)看樣，工作人員統(tǒng)計(jì)接待人數(shù)超過(guò)100人。
二是，為了照顧某些在工作日里抽不出時(shí)間來(lái)看房的客戶(hù)，特意再安排在周末兩次現(xiàn)場(chǎng)看樣，盡可能的滿(mǎn)足每一位客戶(hù)的看房需求。
三是，為了不錯(cuò)失真正的客戶(hù)，對(duì)在看房時(shí)表示強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望但提出需要再帶家屬、朋友來(lái)看房并在時(shí)間安排上希望給予照顧的要求，都給予方便。以高出起拍價(jià)1,717,200元拿下這套房子的買(mǎi)受人正是在拍賣(mài)會(huì)前一天下班時(shí)我公司業(yè)務(wù)員接到電話(huà)希望再次看房的客戶(hù)。事實(shí)證明：我們的全心的服務(wù)在為真實(shí)的買(mǎi)家提供便利的同時(shí)也讓我們獲得了極大的回報(bào)。
三、著力于引導(dǎo)競(jìng)買(mǎi)人參拍
從規(guī)范的拍賣(mài)流程指南到買(mǎi)受人購(gòu)房?jī)r(jià)款總預(yù)算的提示，從大方向到小細(xì)節(jié)我們層層把關(guān)，力求給競(jìng)買(mǎi)人最好的參拍指導(dǎo)。在拍賣(mài)細(xì)節(jié)中體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，產(chǎn)生了意想不到的大作用。
一是，制作“貴龍園競(jìng)拍指南”，將咨詢(xún)稿放大貼在看樣現(xiàn)場(chǎng)，并向現(xiàn)場(chǎng)的索取者免費(fèi)發(fā)放，讓他們知曉如何參與此次拍賣(mài)。咨詢(xún)稿的內(nèi)容還添加了結(jié)合上海市人民政府實(shí)施的“限購(gòu)令”、“房產(chǎn)稅”政策，提示競(jìng)買(mǎi)人該房產(chǎn)標(biāo)的為法院強(qiáng)制執(zhí)行的住宅，“是否列入“限購(gòu)令”范圍，對(duì)照標(biāo)的所在地房產(chǎn)交易中心受理房產(chǎn)交易過(guò)戶(hù)的相關(guān)規(guī)定。
二是，細(xì)解“房產(chǎn)稅認(rèn)定流程”、房產(chǎn)稅應(yīng)納稅額的計(jì)算方法，將房地產(chǎn)交易稅費(fèi)買(mǎi)房承擔(dān)的主要稅費(fèi)與司法拍賣(mài)規(guī)定的向買(mǎi)受人收取傭金的標(biāo)準(zhǔn)分別做了兩個(gè)明細(xì)表，對(duì)競(jìng)買(mǎi)人的購(gòu)買(mǎi)成本預(yù)算也給一個(gè)提示。在競(jìng)價(jià)的白熱化階段，1、3號(hào)兩位競(jìng)買(mǎi)人舉牌角逐，他們根據(jù)我們提供預(yù)算成本列表，一邊舉牌，一邊點(diǎn)著手里的計(jì)算器。最終由3號(hào)競(jìng)買(mǎi)人拿下該標(biāo)的成為最后的勝利者，公司業(yè)務(wù)員在拍賣(mài)會(huì)后與1號(hào)競(jìng)買(mǎi)人（與3號(hào)做最后角逐的競(jìng)買(mǎi)人）交流時(shí)，他告訴我們：他是根據(jù)我們給的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)把心理價(jià)位定在660萬(wàn)元，若超出心理價(jià)位就放棄競(jìng)價(jià)，買(mǎi)受人就勝在這多出5萬(wàn)元的預(yù)算。
四、著力于消解競(jìng)買(mǎi)人不必要的顧慮
一是，在拍賣(mài)會(huì)前，撰寫(xiě)《拍賣(mài)特別規(guī)定》、《貴龍園房產(chǎn)拍賣(mài)特別說(shuō)明》，把競(jìng)拍要點(diǎn)、注意事項(xiàng)、拍賣(mài)相關(guān)費(fèi)用特別是拍賣(mài)成交付款時(shí)限等進(jìn)行詳細(xì)描述，并在拍賣(mài)會(huì)當(dāng)天交與每一位競(jìng)買(mǎi)人簽字確認(rèn)。
二是，一是，在拍賣(mài)會(huì)前一天，與記錄的所有客戶(hù)聯(lián)系溝通，確認(rèn)其是否有參拍意向，對(duì)表示參拍的競(jìng)買(mǎi)人再次提示拍賣(mài)時(shí)間、拍賣(mài)保證金和支付方式等注意事項(xiàng)。在拍賣(mài)會(huì)當(dāng)天，我公司業(yè)務(wù)員認(rèn)真接待每一位參拍客戶(hù)，協(xié)助他們辦理競(jìng)買(mǎi)登記。對(duì)在“限購(gòu)令”、“房產(chǎn)稅”等方面有疑惑的競(jìng)買(mǎi)人耐心解答其提出的問(wèn)題。
三是，在拍賣(mài)會(huì)進(jìn)行階段，拍賣(mài)師根據(jù)競(jìng)買(mǎi)人的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)適時(shí)調(diào)整加價(jià)幅度。當(dāng)拍賣(mài)師報(bào)價(jià)到590萬(wàn)時(shí)，拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)里競(jìng)買(mǎi)人高漲的競(jìng)價(jià)熱情慢慢凝滯，對(duì)此拍賣(mài)師將加價(jià)幅度由10萬(wàn)調(diào)整為5萬(wàn)，為競(jìng)買(mǎi)人提供競(jìng)價(jià)空間，取得的良好的效果，后期產(chǎn)生多個(gè)競(jìng)價(jià)小高潮。當(dāng)清脆的落槌聲伴著拍賣(mài)師洪亮的聲音——3號(hào)競(jìng)買(mǎi)人、665萬(wàn)成交，全場(chǎng)爆發(fā)陣陣熱烈的掌聲。
（撰稿：佘晨佳）
