抓住重要環(huán)節(jié) 體現(xiàn)服務(wù)特色
——小記報(bào)廢集裝箱的拍賣
第一次在滬央企委托的標(biāo)的，第一次將分散在各地的416只報(bào)廢集裝箱合并拍賣，吸引了眾多客戶咨詢、看樣和參拍。
2012年10月15日拍賣會(huì)當(dāng)天，從上午9：00開(kāi)始，陸續(xù)有競(jìng)買人前來(lái)登記，交付拍賣保證金。下午2：00，拍賣會(huì)正式開(kāi)始。此標(biāo)的以17142元/箱起拍，30多位競(jìng)買人爭(zhēng)相出價(jià)，你出100元，我再加100元，價(jià)格一路上揚(yáng)到18600元，此時(shí)，剩下3位競(jìng)買人繼續(xù)競(jìng)爭(zhēng)，最后，持77號(hào)競(jìng)拍號(hào)牌的買家以19700元/箱的價(jià)格勝出，成交總價(jià)8,195,200.00元，增值率達(dá)13%。
在短短的25天里，完成簽訂委托拍賣合同、標(biāo)的調(diào)查、舉行拍賣會(huì)，實(shí)屬不易。此項(xiàng)目成功運(yùn)作，可歸納為以下幾個(gè)方面：
一、抓基礎(chǔ)，有效溝通，充分準(zhǔn)備。本項(xiàng)目的特點(diǎn)之一是，數(shù)量多又分別存放在上海、寧波、南通，蕪湖等地。在簽訂《委托拍賣合同》之后，項(xiàng)目經(jīng)理和工作人員勘察標(biāo)的、采集信息、落實(shí)聯(lián)系方式。特別是分析標(biāo)的特點(diǎn)，采用郵件、電話、傳真等方式與委托方充分溝，不斷完善拍賣方案，在此基礎(chǔ)上，編制《拍賣特別說(shuō)明》，為拍賣會(huì)的順利舉行奠定基礎(chǔ)。
二、抓客服，著力招商，引導(dǎo)競(jìng)買。指導(dǎo)思想上，借助本公司多年積累的客戶資源，采用傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)相結(jié)合的方法，進(jìn)行多方位的招商，以期找到更多的潛在買家。方法上，組織前來(lái)咨詢的客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樣，將拍賣流程圖提供給競(jìng)買人，提示競(jìng)買人注意：標(biāo)的以實(shí)物現(xiàn)狀為準(zhǔn)，裝運(yùn)標(biāo)的不可動(dòng)用明火，簽訂安全協(xié)議和交付履約保證金等，特別強(qiáng)調(diào)競(jìng)買風(fēng)險(xiǎn)。
三、抓關(guān)鍵，善用策略，導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)。基于標(biāo)的是50英尺的鐵路運(yùn)集裝箱，經(jīng)改裝可用于基建工地的“工棚”、貨棧堆場(chǎng)的“倉(cāng)庫(kù)”，我們抓住兩個(gè)切入點(diǎn)，一是標(biāo)的組合策略：基于客戶需求多樣性及標(biāo)的本身的特性，將416只報(bào)廢集裝箱設(shè)計(jì)為“先整體后分拆”拍賣，以期更具可選性、競(jìng)爭(zhēng)性。二是低價(jià)引導(dǎo)策略：分析市場(chǎng)行情，挖掘潛在價(jià)值，將參考價(jià)格定在16500元/只到17500元/只之間，與客戶的心理預(yù)期形成一定差距，從而吸引競(jìng)買人參與拍賣。加上拍賣師在拍賣會(huì)過(guò)程中根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況適時(shí)調(diào)整加價(jià)幅度，從而發(fā)現(xiàn)價(jià)格，發(fā)現(xiàn)買受人，取得巨大成功。
四、抓節(jié)點(diǎn)，全程服務(wù)，上“雙保險(xiǎn)”。買受人于2012年10月22日向我公司付清拍賣成交價(jià)款和拍賣傭金并簽署《拍賣標(biāo)的交接書(shū)》。之后，我公司與委托人保持聯(lián)絡(luò)，為買受人開(kāi)具《提貨單》，配合買受人將開(kāi)具的《提貨單》向委托方換取《出門條》，提示買受人各存貨點(diǎn)的提貨交接的辦法、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、與提貨時(shí)的注意事項(xiàng)。重要的是，將具體細(xì)節(jié)要求融入到《拍賣標(biāo)的交接書(shū)》中，以明確各方的權(quán)利與義務(wù)，保證拍賣標(biāo)的的圓滿交接。
總之，服務(wù)于委托人、服務(wù)于競(jìng)買人、服務(wù)于買受人是實(shí)現(xiàn)拍賣目標(biāo)的根本，在拍賣中實(shí)踐出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，為今后的物資拍賣打下了良好的基礎(chǔ)。
（撰稿人：佘晨佳）
