上海某電子有限公司委托本公司拍賣的位于賓陽路50弄2號2201室、2206室兩個(gè)單元房產(chǎn)，經(jīng)過評估、策劃、招商，在2008年5月16日第二次拍賣會上拍賣成交，截至2008年8月底，完成房產(chǎn)權(quán)證的變更、房產(chǎn)實(shí)物的交接，房產(chǎn)租賃事項(xiàng)的落實(shí)、房產(chǎn)拍賣價(jià)款的結(jié)算。
本項(xiàng)目的特點(diǎn)，一是標(biāo)的存有瑕疵，造成房產(chǎn)價(jià)值折損，如2201室的買受人必須與現(xiàn)使用人簽訂租賃合同的限制性要求，又如2206室方位不佳、墻外滲水等，使得招商難度大大增加，但通過引入與房產(chǎn)中介分享利潤的合作機(jī)制，擴(kuò)大了信息覆蓋面，為啟動拍賣奠定基礎(chǔ)。二是CPI指數(shù)抬升，購買力相對下降，市場出現(xiàn)拐點(diǎn)，但通過導(dǎo)入按揭貸款，吸引買家參與競拍，為推進(jìn)拍賣起到積極作用。三是政府強(qiáng)化房產(chǎn)市場監(jiān)督管理，嚴(yán)格審核房產(chǎn)交易價(jià)格，在拍賣后期的繳稅、辦證時(shí)間不可控。拉長了項(xiàng)目操作時(shí)間，但通過采取代理辦證、墊付稅費(fèi)和協(xié)調(diào)處理遺留問題，為房產(chǎn)交接、業(yè)主入住物業(yè)掃除障礙，從而全面實(shí)現(xiàn)拍賣。
一、宣傳招商是房產(chǎn)拍賣成交的手段
1、媒體組合傳播信息。夢蝶苑的公寓坐落于徐匯區(qū)漕河涇，在區(qū)位功能方面有其優(yōu)勢，但在房型結(jié)構(gòu)方面與近幾年開發(fā)的公寓類房產(chǎn)相比，不甚理想。為此，本公司在拍賣前期招商階段，從兩個(gè)方面定位宣傳，一是在幅度上，以“寬”字為著眼點(diǎn)，“房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站+本公司網(wǎng)站”，“郵寄商務(wù)函+手機(jī)短信”，“拍賣公告+招商信息”。二是在頻度上，以“多”字為重點(diǎn)，拍賣公告先后刊登于2008年4月5日《新民晚報(bào)》、2008年4月14日《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》A08版和2008年4月30日《新聞晚報(bào)》A8版刊，房產(chǎn)拍賣分類信息刊登于2008年5月5日、5月12日的《新民晚報(bào)》，2008年5月7日、5月13日的《新聞晨報(bào)》。正是采取了媒體組合傳播信息的方式，反饋得到許多有意購買房產(chǎn)的消費(fèi)者。
2、地鐵周圍散發(fā)廣告。夢蝶苑的公寓最大的亮點(diǎn)是，靠近地鐵一號線漕寶路站，步行時(shí)間不到5分鐘，這對于住房需求者來說兩個(gè)字——方便。為此，我們組織在讀的拍賣專業(yè)的實(shí)習(xí)生到地鐵站周圍散發(fā)房產(chǎn)拍賣宣傳單片，一批學(xué)生在早高峰、晚高峰的兩個(gè)時(shí)段，一批學(xué)生在休息日，把拍賣信息直接傳遞給乘客，雖然“散發(fā)單片方式”受到一定的限制，但是經(jīng)過努力，得到了保安的“默許”，而最大的收獲是了解到公寓類房產(chǎn)消費(fèi)者的基本意愿、購買心理，對于拍賣定位起到有效的作用。
3、物業(yè)小區(qū)張貼公告。如果說從面上尋找夢蝶苑的潛在競買人，那么，從物業(yè)小區(qū)進(jìn)行招商則是從點(diǎn)上鎖定目標(biāo)競買人。為了更有效地將拍賣信息傳遞到終極消費(fèi)者手里，我們努力尋求夢蝶苑物業(yè)公司的支持。一是在小區(qū)的公欄的醒目處張貼拍賣公告，留下聯(lián)系方式，以求與房產(chǎn)需求者對接。二是在小區(qū)業(yè)主信箱里散發(fā)拍賣指南，向小區(qū)業(yè)主推薦房產(chǎn)標(biāo)的，介紹何為拍賣？如何參與競拍？拍賣的成本是多少？有沒有按揭貸款等等。通過這一方式，以較低的成本、較快的速度，成功地將房產(chǎn)拍賣的信息更準(zhǔn)確地傳達(dá)給有意購買者。
4、引進(jìn)中介推廣亮點(diǎn)。根據(jù)房產(chǎn)購買者習(xí)慣于到房產(chǎn)中介公司了解房源的一般規(guī)律，本公司主動向房產(chǎn)中介商發(fā)出合作意向，要點(diǎn)是，若中介商推薦的買家在拍賣會上競爭并成功競得房產(chǎn)，雙方分享拍賣傭金。在方法上，一是與上海知名度較高的房產(chǎn)中介商溝通，在對方表示愿意合作的基礎(chǔ)上，再深談合作模式。二是與夢蝶苑附近的房產(chǎn)中介商聯(lián)系，將合作協(xié)議書、合作流程、看房聯(lián)系單等資料交于對方，一旦有買家愿意看房，配合其看房，若買家有意參與競爭，陪同其參加拍賣會，與本公司簽訂合作協(xié)議，一旦房產(chǎn)中介商推薦的買家成為標(biāo)的買受人，所簽的合作協(xié)議生效。
二、引薦貸款是房產(chǎn)拍賣成交的關(guān)鍵
1、協(xié)助銀行，啟動拍賣按揭組合程序。房產(chǎn)開發(fā)商銷售的“一手房”引薦銀行提供貸款服務(wù)比較多，房產(chǎn)中介操作的二手房操作轉(zhuǎn)按揭比較多，而拍賣公司引薦銀行提供按揭貸款服務(wù)的成功率并不高，原因是拍賣公司必須一次性收到買受人支付的拍賣成交款，才能啟動房產(chǎn)產(chǎn)證的交易變更，一旦產(chǎn)權(quán)不能變更，拍賣公司則將拍賣成交款退給買受人，以確保拍賣人、委托人的利益不受損害。為了使本項(xiàng)目順利推進(jìn)，本公司比較了多家銀行，最后選定工商銀行浦東支行為貸款提供者，與銀行協(xié)商確定貸款方案，列出工作內(nèi)容，排出時(shí)間表，為啟動貸款創(chuàng)造了條件。
2、指導(dǎo)買家，配合放貸銀行資格預(yù)審。銀行與拍賣公司合作啟動貸款的前置條件是，借款申請人即房產(chǎn)競買人必須符合資格條件，必須通過資信預(yù)審，而決定權(quán)又在工商銀行上海分行。為此，銀行和本公司將二手房貸款有關(guān)規(guī)定向有意向的競買人交底，要求競買人作好“兩個(gè)準(zhǔn)備”，一是準(zhǔn)備銀行放貸放不下來，二是準(zhǔn)備好全額的拍賣款，以啟動房產(chǎn)交易，一旦銀行放款給拍賣公司，拍賣公司則將買受人已付的保證金歸還于買受人，一旦銀行不放款，仍辦理房產(chǎn)交易變更，最后取得過房地產(chǎn)權(quán)證和辦理房產(chǎn)實(shí)物交接。
3、優(yōu)化流程，保障房產(chǎn)抵押放款安全。引薦銀行提供按揭貸款，取決于各個(gè)環(huán)節(jié)的順暢。為此，我們設(shè)計(jì)操作流程，力求“四對接”，即：與工商銀行對接，與競買人對接，與房地產(chǎn)交易中心對接和與拍賣公司對接，使房地產(chǎn)權(quán)證能變更到買受人名下，銀行的抵押貸款的他項(xiàng)權(quán)證辦得出來，工行上海分行批得下來，貸款放下來能轉(zhuǎn)到拍賣公司來。實(shí)踐證明，在流程和制度的保障下，申請、預(yù)審、核批、辦證、放款一路安全。
三、增值服務(wù)是房產(chǎn)拍賣成交的條件
1、勘察評估策劃拍賣。作為拍賣公司，必須真誠服務(wù)于委托人、競買人，以增值服務(wù)贏得客戶的信任。在拍賣前的服務(wù)內(nèi)容主要是對房產(chǎn)標(biāo)的的勘察評估，目的是了解標(biāo)的現(xiàn)狀和升值空間，為房產(chǎn)標(biāo)的的拍賣定位作準(zhǔn)備。在這方面，本公司配備的房地產(chǎn)估價(jià)師，在接到標(biāo)的之后，組織對標(biāo)的勘察，在此基礎(chǔ)理論上，采集房地產(chǎn)市場信息，包括標(biāo)的本身的注冊登記信息、標(biāo)的周邊的環(huán)境信息、競買人的需求信息，采用成本法進(jìn)行評估，導(dǎo)入市場法進(jìn)行比價(jià)，再根據(jù)收益法進(jìn)行調(diào)整得出客觀的在一定時(shí)點(diǎn)的市場公估值，結(jié)合拍賣特點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目策劃，包括拍賣委托、拍賣招商、拍賣會組織、拍賣傭金比率、與房產(chǎn)相關(guān)的稅費(fèi)的繳納和承擔(dān)、拍賣標(biāo)的交付和拍賣款的緒，以提供委托人進(jìn)行決策。
2、優(yōu)惠買家引導(dǎo)競拍。本項(xiàng)目運(yùn)作正值上海市房地產(chǎn)交易市場出現(xiàn)拐點(diǎn)，可謂市場買氣不高漲、競買人信心不足。為了引起買家對房產(chǎn)標(biāo)的關(guān)注，我們在推廣階段，標(biāo)注較低的價(jià)格區(qū)間，以吸引買家激起購買欲，而進(jìn)入拍賣階段，我們再作一定的讓利，將買受人的拍賣傭金從成交價(jià)的3%下降為成交的1%，買家在判斷了可以少付傭金的條件，進(jìn)入拍賣場參與競價(jià)，更有信心。拍賣結(jié)果，本公司按計(jì)劃少收了買家69400元的傭金，而拍賣成交價(jià)比起拍價(jià)分別高出10.4%、4.8%，平均7.6%，也就是對拍賣人來講，拍賣成交是最大的成功，委托人來說，不僅轉(zhuǎn)讓了房產(chǎn)，而且收入比保留價(jià)高，對買受人來講，低成本投資更合算。
3、配合繳稅助推辦證。房產(chǎn)標(biāo)的拍賣成交后即進(jìn)入后期的房產(chǎn)交易，首要環(huán)節(jié)就是房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人依法繳稅營業(yè)稅和土地增值稅，由于委托人注冊于浦東外高橋，審批權(quán)歸入浦東新區(qū)稅務(wù)局，這個(gè)部門說，先分局審批后區(qū)局審批，另一個(gè)部門提出成交價(jià)與市場掛牌價(jià)有差距，必須打報(bào)告說明，這樣一來，繳稅的時(shí)間就不可控了。不管外部環(huán)境怎么樣，我們堅(jiān)持一條，要數(shù)據(jù)給數(shù)據(jù)，要批文送批文，要報(bào)告遞報(bào)告，一一滿足稅管部門，只求早點(diǎn)進(jìn)入變更登記。經(jīng)努力，拍賣公司墊付稅金，在流轉(zhuǎn)一個(gè)多月的繳稅，20個(gè)工作日的辦證后，工作成果最終取得。
4、協(xié)調(diào)解決遺留問題。由于歷史原因，夢蝶苑2201室由已經(jīng)改制、與委托方有關(guān)聯(lián)的一家公司作為辦公地，針對這一問題，我們在拍賣前就做好預(yù)案，多次與現(xiàn)使用人溝通，協(xié)商解決辦法，其要點(diǎn)是一旦房產(chǎn)拍賣成交，在房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓給買家后，買家必須與其簽訂房屋租賃合同，過度到2008年12月31日，我們設(shè)計(jì)了“承諾告知”，即現(xiàn)使用人交付保證金，為以后轉(zhuǎn)為房租押金作好準(zhǔn)備，拍賣人向競買人提示標(biāo)的瑕疵，在拍賣時(shí)充分評估風(fēng)險(xiǎn)，從而啟動拍賣。在拍賣后期，我們還投入精力，與物業(yè)公司溝通，解決歷史欠費(fèi)、物業(yè)費(fèi)分段承擔(dān)等問題，使拍賣人、委托人、買受人、現(xiàn)使用人在權(quán)證實(shí)物交割上順利完成“四方交接”。 [作者：楊亞平]
