一、項(xiàng)目概述
（一）招標(biāo)投標(biāo)。為拍賣處置某公司破產(chǎn)資產(chǎn)——物資大廈辦公房（以下簡稱本項(xiàng)目），破產(chǎn)清算組于2007年4月 29日向上海國拍、青蓮閣、長城、東方國際等拍賣公司發(fā)出招標(biāo)邀請。各拍賣公司在2007年5月15日前將拍賣方案報(bào)送招標(biāo)方，響應(yīng)招標(biāo)并參與項(xiàng)目拍賣權(quán)的公開性競爭。
（二）評標(biāo)中標(biāo)。招標(biāo)評委會(huì)對響應(yīng)招標(biāo)的拍賣公司的投標(biāo)書（拍賣方案）進(jìn)行評分，最后評定我上海青蓮閣拍賣有限責(zé)任公司為本項(xiàng)目的拍賣人。我公司在投標(biāo)拍賣方案基礎(chǔ)上，細(xì)化形成拍賣計(jì)劃書，并與委托方簽訂《委托拍賣合同》，為啟動(dòng)本項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)。
（三）拍賣成交。2007年8月21日舉行房產(chǎn)專場拍賣會(huì)，標(biāo)的房產(chǎn)——物資大廈第18層整層、19層和20層9個(gè)單元全部拍賣成交，拍賣成交總額3378.01萬元。買受人在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)付清拍賣成交價(jià)款，簽署《房產(chǎn)標(biāo)的實(shí)物與文件資料交接書》。在法院的主持下，標(biāo)的房產(chǎn)抵押權(quán)人——中信實(shí)業(yè)銀行上海市分行撤銷抵押權(quán)，房地產(chǎn)交易中心注銷《房地產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)證》。截至2007年11月8日，委托人付清營業(yè)稅、買受人付清契稅，買受人辦理房地產(chǎn)變更登記手續(xù)，取得房地產(chǎn)交易中心出具的《收件收據(jù)》，分別于2007年11月22日、23日領(lǐng)取新的《房地產(chǎn)權(quán)證》。
二、項(xiàng)目實(shí)施
（一）拍賣策劃。本項(xiàng)目的“賣點(diǎn)”是位于上海市中心機(jī)電一條街——北京東路近山西路的商務(wù)樓；“疵點(diǎn)”是第18層經(jīng)改造分割，不可按房地產(chǎn)登記信息冊的單元進(jìn)行拍賣，而只能整層拍賣；“難點(diǎn)”是房產(chǎn)租賃合同未到期。鑒于此，策劃的立足點(diǎn)是，整層房產(chǎn)的目標(biāo)買家為投資者——如，投資管理公司，大單元房產(chǎn)的目標(biāo)買家為經(jīng)營者——如，機(jī)電銷售公司，而小單元房產(chǎn)的買家為使用者——如，生產(chǎn)在郊區(qū)，辦公在市區(qū)的各類企業(yè)，從而確定拍賣的重點(diǎn)是，信息覆蓋面廣一點(diǎn)，房產(chǎn)增值潛力多介紹一點(diǎn)，吸引有實(shí)力的買家多一點(diǎn)。
（二）拍賣招商。基于標(biāo)的房產(chǎn)的特點(diǎn)，確定拍賣工作重點(diǎn)，在拍賣招商環(huán)節(jié)投入人力、物力和財(cái)力。按照“預(yù)熱——加熱——升溫”的營銷法上，遞進(jìn)式推介標(biāo)的房產(chǎn)，先后在都市大報(bào)——新民晚報(bào)、房產(chǎn)信息窗——解放日報(bào)、快餐式大報(bào)——新聞晨報(bào)、專業(yè)類快報(bào)——上海商報(bào)、房地產(chǎn)行業(yè)報(bào)——房地產(chǎn)時(shí)報(bào)等媒體發(fā)布拍賣預(yù)告、拍賣公告、招商廣告。針對“租改買”、“小改大”、“散改合”、“遠(yuǎn)改近”的客戶需要，沿四川路、北京路、西藏路、河南路散發(fā)宣傳單片?？紤]到購買者有意看房，在標(biāo)的現(xiàn)場——物資大廈門口，通道等處架起介質(zhì)為“易拉寶”的宣傳板，吸引買家關(guān)注房產(chǎn)、了解拍賣，選擇競買。另外，向本公司數(shù)據(jù)庫中的房產(chǎn)投資商、辦公樓需求者發(fā)短信和電子郵件，還借助公司網(wǎng)站和其他專業(yè)門戶網(wǎng)站，宣傳房產(chǎn)標(biāo)的，收到了良好的效果。
（三）拍賣交割。實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)拍賣的標(biāo)志，不僅是拍賣成交價(jià)的發(fā)現(xiàn)，而且是房產(chǎn)標(biāo)的完美交付——委托人交實(shí)物、買受人領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)證。此間，做了大量的工作，如，催促委托人召開清算組會(huì)議，商請債權(quán)人撤銷他項(xiàng)權(quán)利，聯(lián)系法院解除房產(chǎn)查封，配合稅務(wù)局稽核轉(zhuǎn)讓房產(chǎn)應(yīng)繳稅金，協(xié)助買受人繳納契稅等等。特別是，新世紀(jì)公司進(jìn)入破產(chǎn)程序，原法院“查封房產(chǎn)”，現(xiàn)法院“解封房產(chǎn)”，必須走程序，自然消耗時(shí)間，買受人對此不理解，我公司業(yè)務(wù)人員頂住買受人的“打爆電話”的壓力，排解買受人“打110解決糾紛”的局面，順利完成房產(chǎn)過戶領(lǐng)證的任務(wù)。
三、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
（一）拍前調(diào)查是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。本項(xiàng)目得以順利實(shí)施，關(guān)鍵是在拍賣前打下良好基礎(chǔ)。第一，按照“倒逼法”，把第一項(xiàng)工作定義為房產(chǎn)是否可交易、是否可辦證，從而確保了拍賣標(biāo)的及拍賣標(biāo)的的組合。第二，按照“查驗(yàn)法”，把房產(chǎn)出讓人是否欠費(fèi)、買受人入住是否有條件限制等問題和情況摸清，向物業(yè)管理公司、物業(yè)管理員了解項(xiàng)目的基本情況，從而確保了《拍賣特別規(guī)定》中的標(biāo)的瑕疵說明、投資風(fēng)險(xiǎn)提示準(zhǔn)確無誤地告知競買人。第三，按照“比較法”，把標(biāo)的所在地房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)的“掛牌價(jià)”了解清楚，從而確保房產(chǎn)拍賣保留價(jià)的可行性、可控性。
（二）咨詢接待是提高價(jià)格的關(guān)鍵。為了讓拍賣信息有效地傳遞到最有需求的買家手中，從啟動(dòng)拍賣的第一天起，在公司接待室、在房產(chǎn)標(biāo)的現(xiàn)場、在互聯(lián)網(wǎng)上、在電話里，緊緊抓住“了解客戶需求，解答客戶疑問”的重要環(huán)節(jié)，方法是，編制統(tǒng)一的咨詢稿，做好每一個(gè)客戶的接待，講解競買房產(chǎn)的要點(diǎn)。正是較好地把握了買家的心態(tài)，自然地揭示了房產(chǎn)標(biāo)的的投資亮點(diǎn)，吸引了買家對房產(chǎn)標(biāo)的的關(guān)注度。在咨詢接待過程中，有不少房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)對本公司業(yè)務(wù)人員熱心推薦、細(xì)心解說的工作方式、工作作風(fēng)予以高度評價(jià)。
（三）項(xiàng)目管理是確保運(yùn)行的手段。拍賣活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和商務(wù)等多部門，要求在前期策劃、中期運(yùn)行、后期結(jié)算等各個(gè)階段，保持良好的運(yùn)行狀態(tài)。因此，項(xiàng)目管理具有重要性和必要性，而導(dǎo)入項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化管理是確保項(xiàng)目運(yùn)行的重要手段。本項(xiàng)目實(shí)施過程中，精心編制《項(xiàng)目管理甘特圖》，把工作內(nèi)容、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、責(zé)任人以及工作環(huán)節(jié)，集于一圖，并且跟蹤項(xiàng)目進(jìn)度，對項(xiàng)目的實(shí)施起到了監(jiān)控、導(dǎo)向的作用。
（四）合作互動(dòng)是項(xiàng)目成功的保證。本項(xiàng)目從編制拍賣計(jì)劃書到啟動(dòng)拍賣，從底價(jià)協(xié)商到拍賣交割，委托方與本公司始終保持良好的溝通，不管是標(biāo)的房產(chǎn)前期調(diào)查、租賃戶的拍賣告知、物業(yè)欠費(fèi)的處理，還是他項(xiàng)權(quán)證的注銷、拍賣價(jià)款的劃付、標(biāo)的房產(chǎn)的移交，相互尊重，換位思考，目的是為了保證本項(xiàng)目的順利實(shí)施，從根本上來，維護(hù)了破產(chǎn)資產(chǎn)債權(quán)人的利益。 [作者：崔海樂
