中國拍賣業(yè)從上個世紀(jì)八十年代恢復(fù)起至今已經(jīng)有二十個年頭了。期間，伴隨著改革開放，中國拍賣業(yè)發(fā)生了相當(dāng)大的變化，集中表現(xiàn)為拍賣從業(yè)人員增加，拍賣企業(yè)增多，涉及領(lǐng)域?qū)挿?，行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，社會地位提高。實(shí)踐證明，在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，拍賣這一特殊的交易方式成為資源配置、價格發(fā)現(xiàn)的重要手段，拍賣企業(yè)這一中介組織成為排解信息不對稱、發(fā)掘財產(chǎn)價值的重要載體，拍賣行業(yè)這一新興產(chǎn)業(yè)成為深化改革、推進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。
回首二十年，我們曾度過初創(chuàng)期的艱難，嘗過成熟期的甘露，遇過轉(zhuǎn)折期的煩惱。當(dāng)我們處于高速發(fā)展期，向著更高的一個臺階邁進(jìn)的時候，有必要分析中國拍賣業(yè)的現(xiàn)狀原因，有必要多問幾個為什么，多想幾個怎么辦，有必要探討拍賣企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營定位，研究拍賣企業(yè)如何做大做強(qiáng)，也就是走什么路，怎么走的問題。
本文圍繞著拍賣行業(yè)如何向著專業(yè)化、市場化方向發(fā)展的這一主題討論，一是所有拍賣企業(yè)如何基于市場規(guī)律、適合環(huán)境條件進(jìn)行戰(zhàn)略選擇？如何區(qū)別拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)與標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理？二是是綜合型拍賣企業(yè)如何在積累的基礎(chǔ)上朝著經(jīng)營專門化方向發(fā)展？三是專業(yè)型拍賣企業(yè)如何實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略朝著更專更強(qiáng)的方向發(fā)展？目的是以拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)為抓手，推動拍賣行業(yè)的健康快速發(fā)展。從行業(yè)現(xiàn)狀引出拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)的觀要求，由此導(dǎo)出拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)的指導(dǎo)思想和基本任務(wù)，在近幾年專業(yè)化經(jīng)營、規(guī)范化管理的理論成果的基礎(chǔ)上，提出拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)的主要內(nèi)容、基本方法。
一、拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)的客觀要求
中國拍賣業(yè)取得長足發(fā)展是不爭的事實(shí)。如今，5000家拍賣企業(yè)分布于全國各地，上海約有150家拍賣企業(yè)，有許多成功的有規(guī)模的企業(yè)，也有不少開拓創(chuàng)新快速成長的企業(yè)。但是，客觀地講，現(xiàn)階段的拍賣業(yè)，像中國嘉德、北京瀚海，上海國拍、上海拍賣行等實(shí)力雄厚的領(lǐng)軍型企業(yè)不多，叫得響的專業(yè)型拍賣企業(yè)少之又少。主要反映在以下三個方面：
1、行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大而專業(yè)化經(jīng)營企業(yè)不多。數(shù)據(jù)顯示，2007年，全國拍賣業(yè)總成交額約3279億元，較2006年的2780億元增加499億元，同比增長18.06%。再看拍賣企業(yè)結(jié)構(gòu)，以上海為例，150家拍賣企業(yè)中專業(yè)從事藝術(shù)品拍賣的10家左右，專業(yè)從事房地產(chǎn)拍賣1家、專業(yè)從事機(jī)動車拍賣5家。放大到全國拍賣業(yè)，也是綜合型企業(yè)多于專業(yè)型企業(yè)，藝術(shù)品專業(yè)企業(yè)多于其他專業(yè)企業(yè)。顯然，這與行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大不相匹配，與行業(yè)長期發(fā)展要求不相符合。
2、市場空間很大而有勝任力的企業(yè)不多。數(shù)據(jù)顯示，2007年與2006年相比，房地產(chǎn)上升6.48%，文化藝術(shù)品下降0.5%，股權(quán)上升2.63%，而藝術(shù)品拍賣公司數(shù)量在增多，房地產(chǎn)、機(jī)動車、股權(quán)專業(yè)公司還是很少。再看委托結(jié)構(gòu)，來自政府43%，來自法院20%，來自金融機(jī)構(gòu)13%，其他占了24%，可以說，主要是政府法院委托，社會委托份額不少。在拍賣實(shí)踐中，政府法院比較多的是考察拍賣企業(yè)的資質(zhì)，而社會委托者不僅考察拍賣企業(yè)的資質(zhì)（包括品牌、信譽(yù)、形象等），還考察企業(yè)的專業(yè)能力（包括客戶資源、評估能力、策劃能力、招商能力、營銷能力等）。顯然，市場空間之大，而企業(yè)的的專業(yè)能力亟待提高。
3、顧及眼前微利而規(guī)劃長遠(yuǎn)的企業(yè)不多。這幾年，拍賣企業(yè)在數(shù)量上是比以前多了，“新入行者”本應(yīng)有一個準(zhǔn)確定位，在起步階段打下基礎(chǔ)，但是受制于多種因素（主要是維持運(yùn)開的成本高），做了這一單愁著下一單，走一步算一步，長遠(yuǎn)規(guī)劃就只能緩一緩。還有一個值得注意的問題是，已經(jīng)運(yùn)行多年的拍賣企業(yè)，力保政府法院委托，忽視新業(yè)務(wù)開拓，很難建立新渠道，一旦“淘汰出局”，變得不會做拍賣了，其原因是沒有重視擴(kuò)大社會委托業(yè)務(wù)，圖一時小利，眼光短淺，缺乏戰(zhàn)略意識。
以上“三個不多”現(xiàn)狀，應(yīng)該引起我們深刻思考。研究這一關(guān)系每一個拍賣企業(yè)的重要課題，已經(jīng)刻不容緩，時不我待。
二、拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)的指導(dǎo)思想
從大的方面說，為了行業(yè)擴(kuò)大規(guī)模、促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)具有重要性和必要性。從小處看，企業(yè)拍賣每接洽一單業(yè)務(wù)，每組織一場拍賣會，集中體現(xiàn)拍賣企業(yè)的管理能力、專業(yè)能力，檢驗(yàn)拍賣企業(yè)有沒有專業(yè)力量，而包含專業(yè)人才、策劃思維、營銷手段等要素的專業(yè)力量的形成，離不開企業(yè)管理者的“用心”投入，取決于被管理者執(zhí)行力。我們可從下面三個方面作些思考。
1、統(tǒng)一思想遵循客觀規(guī)律。改革開放以來，我國拍賣業(yè)取得了可喜的成就，從公物處理到產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓，從實(shí)物變現(xiàn)到資產(chǎn)重組，拍賣的功能作用越來越明顯，為社會各界所接受，雖然拍賣業(yè)是小行業(yè)，但是發(fā)展空間廣闊，雖然步入了穩(wěn)定的發(fā)展期，但是發(fā)展的后勁不足，雖然在拍賣標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、執(zhí)業(yè)規(guī)范化建設(shè)方面作了很大努力并取得階段性成果，但是對拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)重要性的認(rèn)識不足，有的認(rèn)為“能接到業(yè)務(wù)就好，一年下不來不虧損就好，”，也有的認(rèn)為“專業(yè)化建設(shè)是遠(yuǎn)期的事，”等等，我們認(rèn)為，無論是初創(chuàng)期企業(yè)還是成長期企業(yè)，無論是綜合型企業(yè)還是專業(yè)型企業(yè)，按照客觀規(guī)律辦事。在經(jīng)營定位上，確定哪個門類是自己的強(qiáng)項(xiàng)又具有市場潛力，而哪個門類不具競爭力哪個門類作調(diào)整；在發(fā)展方向上，假如某門類缺項(xiàng)，必須研究對策，按照專業(yè)化要求創(chuàng)造條件，滿足需求；在實(shí)際操作上，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理與專業(yè)化建設(shè)互為補(bǔ)充，把標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化管理作為基礎(chǔ)工程，而把專業(yè)化建設(shè)作為基本戰(zhàn)略。
2、珍惜機(jī)會防止盲目發(fā)展。分析行業(yè)的現(xiàn)狀為的是理清思路，制定戰(zhàn)略規(guī)劃。要看到，宏觀上，中國社會經(jīng)濟(jì)沿著科學(xué)的軌道良性發(fā)展，社會主義市場經(jīng)濟(jì)體系不斷完善，深度開放，深化改革，對拍賣行業(yè)來說是難得的契機(jī)。中觀上，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，中央國企和地方國企有序進(jìn)退，新經(jīng)濟(jì)市場主體跨躍式發(fā)展再調(diào)整，為拍賣企業(yè)搭建了資源配置、循環(huán)利用的大舞臺。微觀上，評估專業(yè)化、拍賣市場化正引入到資產(chǎn)并購重組、債權(quán)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的具體項(xiàng)目中，考驗(yàn)著拍賣企業(yè)有沒有競爭力。因此，不僅要珍惜助推拍賣行業(yè)發(fā)展的“天賜良機(jī)”，對業(yè)內(nèi)的“做成但不一定做得很好，做好但不一定做得很大”的觀點(diǎn)和態(tài)度必須有一個正確的評判，特別是要認(rèn)清“小富即安”、“三年不開張，開張吃三年”的盲目性的市場行為。
3、全面規(guī)劃行業(yè)積極推進(jìn)。應(yīng)該看到，拍賣行業(yè)中有不少骨干企業(yè)，大膽地引進(jìn)專業(yè)技術(shù)人才，導(dǎo)入質(zhì)量管理體系認(rèn)證，推進(jìn)重合同守信用活動，可以說是一直在努力探索專業(yè)化發(fā)展之路。盡管有不少成功的例子，但是有的拍賣企業(yè)重視不夠。其實(shí)，站在行業(yè)的高度加以思考并且研究對策十分重要。近兩年，上海拍賣行業(yè)協(xié)會在為拍賣企業(yè)服務(wù)方面，不局限于統(tǒng)計數(shù)據(jù)，傳遞信息，比較注重行業(yè)培訓(xùn)，以傳授專業(yè)知識掌握專業(yè)技能為抓手，幫助拍賣企業(yè)提升專業(yè)化水平，譬如，邀請房地產(chǎn)行業(yè)專家傳授房地產(chǎn)交易規(guī)程，又如，與公安交管部門聯(lián)合開辦二手機(jī)動車查驗(yàn)人員和辦證人員專項(xiàng)培訓(xùn)，再如，組織產(chǎn)權(quán)交易股權(quán)拍賣崗位培訓(xùn)，等等，應(yīng)該就，富有成效的專業(yè)培訓(xùn)，為拍賣企業(yè)打開市場起到了基礎(chǔ)性的作用。
我們認(rèn)為，拍賣企業(yè)化建設(shè)是市場發(fā)展規(guī)律的要求，是拍賣行業(yè)發(fā)展的要求，是拍賣企業(yè)的內(nèi)在要求。從協(xié)會到企業(yè)，從經(jīng)營管理者到拍賣師乃至員工，必須充分認(rèn)識拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)的重要性，只有上下思想統(tǒng)一，才能步調(diào)一致，只有全行業(yè)行動起來了，拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)就會有良好的開端。
三、拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)的主要內(nèi)容
前幾年，中國拍賣行業(yè)協(xié)會舉行理論研討會，業(yè)內(nèi)外專家共論中國拍賣行業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營與多元化經(jīng)營，就拍賣企業(yè)如何準(zhǔn)確定位、專業(yè)化拍賣的環(huán)境條件、差異化競爭戰(zhàn)略的選擇展開深度討論并形成共識：
第一，選擇專業(yè)化經(jīng)營還是多元化經(jīng)營取決于拍賣企業(yè)的人才、關(guān)系、資金等資源性要素。
第二，綜合拍賣企業(yè)做大，在資源積累的基礎(chǔ)上向一個或多個專業(yè)方向突破，專業(yè)拍賣企業(yè)做強(qiáng)，要靠專業(yè)力量創(chuàng)特色品牌。
第三，不同的企業(yè)有不同的選擇，不同的環(huán)境有不同的選擇，不同階段有不同的選擇。
在此基礎(chǔ)上對中國拍賣業(yè)的階段性情況整理、分析、判斷。我們認(rèn)為，拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)是圍繞著拍賣企業(yè)經(jīng)營定位、目標(biāo)要求而展開的軟件建設(shè)和硬件建設(shè)，包括員工隊(duì)伍建設(shè)、品牌信譽(yù)建設(shè)和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，可歸納為“專業(yè)的人才、專業(yè)的服務(wù)、專業(yè)的平臺”?！叭齻€專業(yè)”之間的關(guān)系是：
1、專業(yè)人才是前提。這里說的人才隊(duì)伍，是指符合企業(yè)經(jīng)營定位要求、掌握專業(yè)知識、具備專業(yè)技能的專業(yè)人員。假如定位于房地產(chǎn)專業(yè)拍賣，其工作團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)包括房地產(chǎn)評估師、房地產(chǎn)中介執(zhí)業(yè)人員，將會計師、經(jīng)濟(jì)師、策劃師、營銷師組合在一起形成專業(yè)力量。在策劃、運(yùn)作拍賣標(biāo)的時，建立工作團(tuán)隊(duì)，其模式可以是“一個專業(yè)人員+若干輔助人員”，也可以是“專業(yè)人才+復(fù)合型人才”。只有具備專業(yè)素質(zhì)，才能應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，用行業(yè)樸素的話講，有能力投標(biāo)爭取標(biāo)的，有手段推薦標(biāo)的，有信心實(shí)現(xiàn)拍賣。所以，你有專業(yè)人才，總有施展才能的機(jī)會。
2、專業(yè)服務(wù)是保證。拍賣企業(yè)的“資信”實(shí)質(zhì)上一是靠誠信來支撐，二是看專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)，它包含品牌信譽(yù)，口碑形象，品位聲譽(yù)，文化內(nèi)涵、服務(wù)技能。拍賣企業(yè)的專業(yè)服務(wù)是拍賣企業(yè)征集標(biāo)的、組織拍賣的關(guān)鍵因素。譬如說，某資產(chǎn)管理公司公開招標(biāo)，委托拍賣房地產(chǎn)，拍賣響應(yīng)投標(biāo)，組織人員勘察標(biāo)的、采集信息，策劃拍賣，編制拍賣項(xiàng)目建議書（投標(biāo)書），招標(biāo)方評審委在選聘拍賣企業(yè)時，除了考核你的資質(zhì)，更多是評審你的投標(biāo)書的實(shí)質(zhì)內(nèi)容——專業(yè)特長、技能高低、服務(wù)水準(zhǔn)，目的在于選聘有一家有評估能力、策劃能力、招商能力的專業(yè)拍賣公司。同樣，在實(shí)施拍賣項(xiàng)目中，你有誠實(shí)的服務(wù)意識，顧客會體察到，你有細(xì)心的服務(wù)態(tài)度，顧客會回報你，你有專業(yè)的服務(wù)方式，顧客就會信服你。所以，以專業(yè)服務(wù)贏得忠誠的客戶，企業(yè)就有響亮的牌子。
3、專業(yè)平臺是方向。拍賣企業(yè)作為中介組織，在淺層面上是為顧客提供資源、提供信息、提供服務(wù)，而在深層面上應(yīng)該是憑借比較優(yōu)勢搭建專業(yè)平臺，以專業(yè)服務(wù)、特色服務(wù)，把企業(yè)做強(qiáng)做大。拍賣公司組織二手車拍賣，就得與機(jī)動車經(jīng)紀(jì)公司競爭資源，組織二手房拍賣，就得與房產(chǎn)中介公司競爭客戶，換言之，拍賣企業(yè)必須有一手，那就是以專業(yè)的人才、專業(yè)的技能與競爭者比拚。應(yīng)該說，拍賣企業(yè)有專業(yè)特色、專業(yè)渠道、專業(yè)信息，也就逐漸形成了專業(yè)平臺。假如一場物資設(shè)備拍賣會，在拍賣前期不重視勘察標(biāo)的，不了解標(biāo)的質(zhì)量，在拍賣中期忽視標(biāo)的瑕疵告知和風(fēng)險提示，在拍賣后期就會遇到麻煩。即使你在廣告宣傳上加大力度，也會因你的技能不專業(yè)、服務(wù)不規(guī)范、操作不規(guī)范，造成拍賣企業(yè)經(jīng)濟(jì)受損，聲譽(yù)打折，更談不上專業(yè)平臺。所以，專業(yè)平臺是做出來的，是由顧客評判的，有了專業(yè)平臺還要持續(xù)改進(jìn)，不斷創(chuàng)新，以差異化競爭贏得顧客、占領(lǐng)市場。
我們認(rèn)為，拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)是全行業(yè)面臨的重大課題，應(yīng)當(dāng)研究好，設(shè)計好，實(shí)踐好。它的方向目標(biāo)是服務(wù)于市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)、著眼于拍賣行業(yè)發(fā)展。必須遵循系統(tǒng)性原則，堅持創(chuàng)新性原則，規(guī)劃設(shè)計、分步實(shí)施。
四、拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)的基礎(chǔ)條件
多年來，拍賣企業(yè)在專業(yè)化建設(shè)上積極探索、努力實(shí)踐，有所收獲。成功的、可選擇的模式有：
突破式——在多元拍賣同時揚(yáng)長避短，選擇一個門類專業(yè)化拍賣
調(diào)整式——從多元拍賣轉(zhuǎn)型為專業(yè)拍賣
漸進(jìn)式——保持多元拍賣過渡到一、二個專業(yè)拍賣
舉兩個小例子。上海國拍多年來一直采取多元化的經(jīng)營模式，1996年，上海國拍地原有的資產(chǎn)拍賣市場基礎(chǔ)上，進(jìn)行了品牌延伸，從書畫、錢幣抓起，逐步擴(kuò)展到其他項(xiàng)目。2003年起，開拓二手房拍賣市場，可以說是“綜合拍賣專門化”。又如，中國嘉德1993年到2001年一直是多元化運(yùn)作，之后撤銷資產(chǎn)部，將資產(chǎn)拍賣項(xiàng)目圍轉(zhuǎn)由控股子公司嘉德在線去做，專攻藝術(shù)品拍賣，可以說是“先多元化后專業(yè)化”?？上驳氖牵谂馁u同仁的努力下，拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)的條件具備，基礎(chǔ)扎實(shí)。
1、理論先導(dǎo)指導(dǎo)實(shí)踐。近幾年，中國拍賣行業(yè)協(xié)會、地方拍賣協(xié)會先后組織政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、法學(xué)專家、商界人士，開展行業(yè)調(diào)查，研究行業(yè)重大課題，探討如何處理拍賣行業(yè)發(fā)展與拍賣企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營的關(guān)系，特別是對專業(yè)化競爭戰(zhàn)略、成本競爭戰(zhàn)略和差異競爭戰(zhàn)略，以及市場結(jié)構(gòu)要素、拍賣環(huán)境、專業(yè)品質(zhì)等有了全新的認(rèn)識，并且成為行業(yè)的共識，對于深度思考拍賣行業(yè)現(xiàn)狀、全面規(guī)劃拍賣行業(yè)發(fā)展藍(lán)圖有著積極的現(xiàn)實(shí)意義和深遠(yuǎn)意義。另外，西安、上海、天津等地的高等院校的教授、研究生，開展調(diào)查研究，借鑒國外拍賣業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，提出許多寶貴的建設(shè)性意見，為拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)奠定理論基礎(chǔ)。
2、協(xié)會推動取得成果。中國拍賣行業(yè)協(xié)會倡導(dǎo)和推進(jìn)拍賣行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理，成立了中國拍賣標(biāo)準(zhǔn)化委員會，著手拍賣行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)，修訂了《拍賣師操作規(guī)程》，制定了文物藝術(shù)品、機(jī)動定、不動產(chǎn)等拍賣操作規(guī)程。中拍協(xié)的“大手筆”，既為拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)打下基礎(chǔ)，又為拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)指明了方向。上海拍賣行業(yè)協(xié)會也積極努力，探索“向政府購買”的方式，聯(lián)合骨干企業(yè)，開展“三大課題”研究，一是文物藝術(shù)品專業(yè)拍賣，二是產(chǎn)權(quán)專業(yè)拍賣，三是二手車專業(yè)拍賣，經(jīng)過努力已經(jīng)取得階段性成果，對于推進(jìn)拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)有著積極的作用。另外，廣東、浙江、山東等地方協(xié)會也在制訂行業(yè)發(fā)展規(guī)劃、強(qiáng)化規(guī)范化專業(yè)化管理方面進(jìn)行有益的探索并取得成效。
3、寶貴經(jīng)驗(yàn)可供借鑒。其實(shí)，“打好基礎(chǔ)、做好功課”一直是許多拍賣企業(yè)在向著專業(yè)化方向發(fā)展的基本理念，而正是基于這一理念，企業(yè)的管理者、優(yōu)秀拍賣師在做好業(yè)務(wù)的同時強(qiáng)化拍賣管理，朝專業(yè)化方向努力。如，借助外力，開發(fā)拍賣現(xiàn)場管理系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上深度開展，逐步形成標(biāo)的管理、客戶管理、資金管理、文件管理等多模塊的拍賣信息系統(tǒng)。再如，引進(jìn)外企，組建專業(yè)的二手機(jī)動車拍賣公司；發(fā)揮自身業(yè)務(wù)特長，探索二手設(shè)備專業(yè)拍賣，為的是真正與市場接軌，形成良性發(fā)展。不管怎么說，大膽探索、積極實(shí)踐，實(shí)屬不易，難能可貴。
我們認(rèn)為，拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)關(guān)系著每一個拍賣企業(yè)生存與發(fā)展，不思則廢，不思則退，要把拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)放在市場經(jīng)濟(jì)的大背景下，放在中國拍賣行業(yè)的發(fā)展階段上，放在地方協(xié)會的行業(yè)規(guī)劃上，放在拍賣企業(yè)優(yōu)化結(jié)構(gòu)準(zhǔn)確定位上，思考研究，開拓創(chuàng)新。
五、拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)的系統(tǒng)工程
拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)出發(fā)點(diǎn)在于贏得拍賣領(lǐng)地，著力點(diǎn)必須建立人才高地，而落腳點(diǎn)是搭建專業(yè)服務(wù)平臺。在員工層面上，要按照標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化要求操作每一個項(xiàng)目，不斷提高專業(yè)技能，成為某個方面的專家。在企業(yè)層面上，要認(rèn)準(zhǔn)方向，合理定位，有效積累，擇機(jī)突破，以核心競爭力占領(lǐng)市場。在行業(yè)層面上，要全面規(guī)劃，引導(dǎo)拍賣企業(yè)不斷創(chuàng)新，培養(yǎng)專業(yè)人才，強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)，形成專業(yè)平臺，以實(shí)現(xiàn)行業(yè)的規(guī)?；l(fā)展。從這個意義上說，拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。主要是以下“三大工程”：
1、人才儲備工程。這是拍賣企業(yè)化建設(shè)的基礎(chǔ)性工程。拍賣企業(yè)人才需求取決于戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營定位，而人才“金字塔”應(yīng)是拍賣企業(yè)管理人才、拍賣項(xiàng)目技術(shù)人才和拍賣策劃創(chuàng)意人才。因此，人才儲備工程必須立足于發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才、引進(jìn)人才，著力于優(yōu)化員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，力求現(xiàn)實(shí)需求與長遠(yuǎn)規(guī)劃相結(jié)合，走“人才強(qiáng)企”、“人才興企”之路。舉個例子，上海青蓮閣拍賣公司在人才培養(yǎng)方面，要求員工學(xué)習(xí)專業(yè)知識、掌握專業(yè)技能，一是“無證考證”，即本企業(yè)某一類業(yè)務(wù)專業(yè)人員缺少的，輸送員工參加培訓(xùn)，如“舊機(jī)動車鑒定估價師”、“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”、“產(chǎn)權(quán)經(jīng)紀(jì)人”等。二是“有證加證”，即已經(jīng)持有崗位證書的員工，加考新的崗位證書，如拍賣師+策劃劃、經(jīng)濟(jì)師+清算師、房地產(chǎn)評估師+拍賣師、拍賣師+人力資源師。三是“一年一證”，即鼓勵員工每年考證，考前員工自己付費(fèi)，取得證書后公司報銷，并列為年終績效考核項(xiàng)目之一。我們說，機(jī)會總是賜予準(zhǔn)備好的人。
2、客戶培育工程。這是拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)的保障性工程。拍賣企業(yè)提供的產(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)的對象是客戶，沒有客戶便沒有拍賣標(biāo)的，有了拍賣標(biāo)的要找更多的客戶，得到滿意服務(wù)的客戶（委托人）會提供更多的拍賣標(biāo)的，更多的拍賣標(biāo)的會引來更多的客戶（競買人、買受人）。另外，投標(biāo)也好，估價也好，潛在買家的判斷也好，從客戶那里得到的反饋至關(guān)重要。因此，客戶培育工程有兩個抓手，第一個抓手是，做好每一單，永遠(yuǎn)把每一單作為第一單來做，留住老的客戶，呵護(hù)VIP客戶，開發(fā)新的客戶。第二個抓緊手是，按照客戶關(guān)系管理要求建立客戶數(shù)據(jù)庫，分類管理標(biāo)的委托人、咨詢或登記的競買人，拍賣標(biāo)的買受人，項(xiàng)目合作人（如投資公司、咨詢公司、中介公司），特別要對競買人、買受人進(jìn)行細(xì)分，如房地產(chǎn)及其中的分類、機(jī)動車及其中的分類，還要進(jìn)行動態(tài)管理，層級管理。
3、流程優(yōu)化工程。這是拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)的關(guān)鍵性工程。第一，拍賣企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)決定其管理流程，資源結(jié)構(gòu)決定其業(yè)務(wù)流程。處于初創(chuàng)期的拍賣企業(yè)，流程好比是“路線圖”，必須強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力，把基礎(chǔ)夯實(shí)。處于成長期的拍賣企業(yè)，流程好比是“作業(yè)圖”，必須強(qiáng)化執(zhí)行力，作有效積累。處于上升期或轉(zhuǎn)型期的拍賣企業(yè)，流程好比是“思維導(dǎo)圖”，必須強(qiáng)化競爭力，以比較優(yōu)勢、特色化服務(wù)鞏固和發(fā)展業(yè)務(wù)。第二，流程是權(quán)變的，也就是說，客觀條件變化了，流程必須作調(diào)整，專業(yè)細(xì)分了，流程必須優(yōu)化。從這個意義上說，流程再造是必然的。第三，流程設(shè)計與完善，集中反映拍賣企業(yè)的專業(yè)水準(zhǔn)，不難能贏得顧客信任，而且能有效實(shí)現(xiàn)拍賣。如，房地產(chǎn)拍賣，原來接受法院委托，流程的重要環(huán)節(jié)是拍賣公告、買受人付款，現(xiàn)在接受社會委托，流程的環(huán)節(jié)重點(diǎn)前移至標(biāo)的勘察、盡責(zé)調(diào)查，只有當(dāng)房地產(chǎn)可以市場化交易才能啟動拍賣，同時，在流程圖上增加房地產(chǎn)變更登記內(nèi)容，若房地產(chǎn)標(biāo)的特殊，競買人資格受限，則必須細(xì)化流程，假如條件允許，需要引進(jìn)銀行二手房貸款服務(wù)功能，則必須延展流程。因此，在拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)中，本著持續(xù)改進(jìn)原則和以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)的原則，不斷地改造流程，對于提升企業(yè)的核心競爭力具有重要作用。
最后，作一個簡單小結(jié)：
第一，什么是拍賣企業(yè)專業(yè)化？要點(diǎn)內(nèi)容是“三個專業(yè)”，即：專業(yè)的人才、專業(yè)的服務(wù)、專業(yè)的平臺。
第二，為什么要倡導(dǎo)拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)？要點(diǎn)內(nèi)容是“三個要求”，即：市場規(guī)律的要求、行業(yè)發(fā)展的要求、企業(yè)內(nèi)在的要求。
第三，如何開展拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)？要點(diǎn)內(nèi)容是“三個工程”即：實(shí)施人才儲備工程、實(shí)施顧客培育工程、實(shí)施流程優(yōu)化過程。
總之，拍賣企業(yè)專業(yè)化建設(shè)具有重要性和可行性，對于擴(kuò)大行業(yè)規(guī)模、提升行業(yè)競爭力、提高行業(yè)地位具有積極意義。希望全行業(yè)行動起來，共同努力，為拍賣行業(yè)的健康快速發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
